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先日、クライアントでもある不動産屋の社長さんのとあるセミナーに参加してきました。内容は、「資産価値と利回りをアップするリーシングの秘訣」という大家さんにとっては垂涎の的モノのセミナーでした。今回は社長さんの許しもいただいて僕が聞いてきたその秘訣を大公開したいと思います。大家さんでもない僕が聞くと非常にまっすぐで、当たり前のようにすら聞こえるんですが、実はなかなかできないことなんだろうなという感想を持ちました。多分これが真理なんでしょう。
リーシングに欠かせない２つ秘訣
「リーシング」つまり所有する賃貸不動産を他人に貸し付けることで得られる収益を最大化するにはどうすればいいでしょう？
小学生でも分かりそうなこの問いですが、、
- 賃料をあげる
- より高い賃料を払ってくれるテナントを入れる
- 空室を早く埋める
答えは、この３つにつきますね。
こんなことに関して大家さんをサポートしてくれる業務が、いわゆるプロパティマネジメント（PM）と言われるものですね。
今回話を伺ったのが、このプロパティマネジメントに強みを持つ大阪の不動産会社バイリンク株式会社の誠実対応がモットーの小泉社長のセミナーです。
大家さんにとっての生命線であるリーシングについて、その秘訣はたったの２つだということを仰ってそのセミナーがスタートしたのですが、１時間のセミナーを聴いたあとには、大家でもない僕も思わず「ふむふむ、そらそうだろうな。」とむちゃくちゃ納得させられたわけです。
そんなわけで、このブログの読者の大家さんにも是非ともお伝えしたいと思い、社長にセミナーで伺った話を当ブログ上で公開してもいいかと伺ったところ速攻でOKをいただいたのでここにその内容が日の目を見ることになった次第です。
秘訣① 仲介業社との関係づくり
不動産取引の世界には様々なプレーヤーが登場します。
不動産屋と一言で言っても、不動産の賃貸仲介メインの会社もあれば売買の仲介をメインに行う会社もあれば、管理をメインに行う会社もあるわけですが、およそほとんどの会社が賃貸の仲介業を行わないことはありませんね。
不動産業界の不思議なところは、不動産業社同士が、一つの取引に関する仲介（媒介）業務を奪い合うライバルになることもあれば、貸主サイドの仲介会社と借主サイドの仲介会社が協力して一つの取引をまとめる仲間になることもあるということです笑
大家さんにとって、「仲介業社との関係づくり」が大事ですよというのは、自身の所有する不動産のPM業務を委託しているのであれば、その受託会社がどれだけ良い（他社の）不動産仲介会社とのネットワークを持っているかが大事と言い換えることができますね。
大家さんが自身で管理する場合においては、直接仲介業社さんとの関係性を構築する必要があります。
小泉社長いわく、仲介業社が嫌がる大家・家主は次の3パターンだとのことです。
ご自身も長年仲介業務を行ってきたうえでおっしゃられることなので説得力があります。
これを逆に考えると、あるべき姿が見えてきますね！
そうです。
「よく知っていて」
「取引したことがあって」
「信用できる」
大家さん（管理会社）とは、取引がしたいわけですよね笑
そうすると、自ずと大家さんのとるべき行動もはっきりします。
仲介業社さんに頻繁に顔を出し、社長さんなり担当者さんなりと何度も何度も顔を合わすことが大事ですよね。
場合によっては、ランチしたり飲みに行ったりして交流を深めておくといいかもしれません。
小泉社長は、セミナーの中で
「名刺交換した仲介業社をリスト化しろ」
ということを強く仰っていました。
リスト化すると、会うべき人間がはっきりするし、この業者さんとは最近ご無沙汰してるなとかいうことが一目瞭然となるんですね。
なんかこれだけ聞くとオーソドックスすぎて目新しい手法でない気もするんですが、例えば一サラリーマン大家さんがここまでやるかというとなかなかできませんよね。
かといって、PMを依頼している管理会社が果たして、こんなこときっちりやってくれているでしょうか？？
もし、委託されている大家さんは一度受託会社の担当の方にさり気なく聞いて見られるといいんじゃないでしょうか？
不動産の世界に限らず、こんな成果に直結する当たり前のことを淡々と日々繰り返すことのできる人間って実はほんの一握りですよ！
これは、いろんな業界の人と話をする立場の僕からするとはっきり言えることです。
そして顔見知りになったら、まずはなんらかの取引をし、こちらが信用できる人間あるいは会社であることを知らしめる必要があるということですね。
売り込みをしながら、当然こちらも相手が信用できるかどうかを見定めるわけです。
そうして、信用できる仲介業社をたくさん抱えていれば、本当に様々な生きた情報が入ってくるとのことです。
そら、そうですよね笑
そして、空きテナントを埋めたいときも相談すればすぐに借主の情報を集めてくれたり、後で触れますが、家賃の値上げ交渉なんかをしようとするときに、近隣の取引事例の情報を共有してくれたりと、何につけ協力体制が敷けるというわけです。
秘訣② 内見の立会い業務
セミナーの中で小泉社長が、聞きに来られていた大家さんたちに質問されていました。
「内見には必ず立会いされるという方、どのくらいいらっしゃいますか？？」
質問に対する反応として、挙手された方はまばら・・・・
僕はちょっと意外でしたが、大家さんは一々内見に立ち会わないことが多いんだなと妙に関心しました。
そういや、自分の会社の入ってるビルの大家さんも顔見たことないわ・・・笑
しかし、小泉社長は次の３つの理由から、必ず内見には立ち会ったほうがいいと言います。
⒈ 仲介業社と店子（たなこ）さんが安心する
⒉ 結論が早くなる（テンポがよくなる）
⒊ 情報収集ができる
この３点は全てものすごく腑に落ちました。
というか、これを聞いていて、こんな有効なことをなんできちんとしない大家さんがいるんや？！と腹がたったくらいです笑
１つ目に関しては、説明するまでもないことですが、特に借主からすると大家さんがどんな人かを知ること、もっと言うと変な人、恐い人じゃないよなってことを確認することは借りるに当たって重要なポイントですよね。
あとあとややこしい大家さんと揉めることになったら嫌ですもんね。
大家さんとしても、店子さんがどんな人か見ておくことに越したことはないのは言うまでもありませんよね。
２つ目の結論が早くなる、テンポが良くなるということを小泉社長は特に強調していたように思います。
やっぱり、業者任せにして、内見の様子をあとで電話やメールなりで聞いて、検討してまた業者にその結果を伝えてってしていると単純にその間時間がどんどん経過するわけで、その間に店子さんが逃げちゃう可能性だってあるわけですよ。
例えば、飲食店始めたいっていう店子さんが物件を探すとき、普通は複数の仲介業者に声をかけますよね。
内見の後に時間が掛かっていると、自分は審査で落とされるのかなとか不安を感じることもあるでしょうし、その物件を気に入っていたとしても、他の仲介業者から別のいい物件情報がでてきたら後出しだったとしてもそちらに目移りしたりすることもあり得るわけですね。
直接、聞きたいことをぶつけ合って、話をして人間性も多少なりとも確認できれば貸す・借りるの決断を双方スピーディーにできるというわけです。
そして、最後の３つ目ですが、内見に立ち会っていると生の情報が収集できるということです。
本来、これは業者が収集して報告してくれればいいのでしょうが、やはり自分が店子さんと話をして直接耳にする、あるいは、店子さんが内見時にどこで表情を曇らせたかとか、どこを気に入っていたかということを自身で感じることが重要だということでした。
内見の結果が芳しくなさそうだとした場合に、大家として次にとるべき行動は
この店子のニーズとはマッチしなかっただけだから、別の店子を探そう
なのか
家賃に不満がありそうだったから少し下げたほうがいいな
なのか
トイレが和式ってことにひっかっていたからいよいよ洋式トイレを入れようか
なのか
フリーレントをつけてもう一押しすれば借りてくれそうだな
なのか。。。
シャ乱Qの歌のワンフレーズに「女なら感じろ〜」というのがありましたが、「（現場で見て、聞いて）大家なら感じろ〜」ということですよ！笑
そして、内見時の対応方法についてもざっくばらんに面白い話をされていました。
要約すると次のような感じでしょうか。
所有する賃貸物件に競争力がどのくらいあるかによって対応時の態度を変化させる必要があるとのことです。
なんとなく、どんな場合にも笑顔で愛想よく、親切にして、賃料その他諸条件についても譲歩の余地も見せながら対応するのがいいのかななんて、僕は素人ながらに考えていましたがそうではないようですね。
こちらの物件に競争力がない、つまり不人気物件の場合には、より親切な対応を心がける必要があるとのことでした。
具体的には、案内前に空調を効かしておいて快適な温度で出迎えるといったことが重要みたいです。
そして、案内中もサービス精神をもって気配り、心配りが大事で、場合によっては、家賃の減額交渉にも応じますよといった態度で望むこと。
では、こちらの物件に競争力がある物件で同じようにするとどうなるのか、逆に店子さんがガツガツしたこちらの姿勢をみて不安になることがあるとのことです。
あくまで強気に、入って欲しいなと思う人を相手にする時でもそれをおくびにも出さず、余裕たっぷりの感じで、人気物件なんで条件交渉には応じられないよという態度で望むべきだと言います。
そうすることで、相手が勝手にいいブランドイメージを持ってくれて返って交渉がうまく行くとのことでした。
なるほどな〜。ふむふむ。
家賃の増額交渉は当然の権利！
話は少しかわって、次のテーマは家賃の増額により不動産の資産価値と利回りをあげるお話でした。
一昔前、家賃の減額交渉というのは確かに流行りました。
僕のクライアントでも何社も減額交渉をしてコストダウンを実現しました。
ところが、小泉社長いわく物件のエリアや物件自体にもよるが、今は逆に増額交渉が可能だとのことでした。
大家さんにとって、こんなにありがたいことはないですよね。
賃料があがれば、目先の利回りが上がるだけではなく、いざ売却する際の資産価値も上がることになるわけです。
でも、僕も含めて大体の大家さんからすると下げられることはあってもあげることは難しいんじゃないの？っていうのが正直な気持ちなんじゃないかと思います。
しかし、小泉社長は「それは当然の権利なんですよ」とおっしゃいます。
小泉社長が仰るように、通常不動産賃貸契約書には次のような条項が盛り込まれています。
《契約書サンプル》
大事な部分を抜き出して改めて書きます。
土地又建物の価格の上昇又は低下その他の経済事情により賃料が不相当となった場合
近傍同種の土地又は建物の賃料に比較して賃料が不相当となった場合
これら２つの場合には、借主からでも貸主からでも協議の上賃料の改定を行うことができる。
確かに契約書にはっきりとそう書かれています。
物件エリアの人口増加、公示地価の上昇等の経済事情により、今貸している賃料が明らかに安い、あるいは、近隣の同じようなレベルのビルの最近の賃貸取引の相場と比較して、今貸している賃料が明らかに安いということであれば堂々と賃料の増額交渉をすればいいんですね。
実際いま、東京や大阪の都心部では賃料相場が上昇局面を迎えているエリアが多いと聞きます。
実際物件をお持ちの方はぜひ確認してみてください。
ひょっとしたら賃料の上昇余地があるかもしれませんよ！
しかし、経済事情や近隣取引事例についての資料を大家さん独りで収集するのはなかなか難しいことかもしれません。
そんなときこそ顔見知りの信用できる仲介業社なんかをうまく活用すればいいわけですね。
それなりの物件で定期的にフィーを払ってPM会社とお付き合いしているのであれば、そのPM会社がやってくれることとなります。
小泉社長の会社では、常にそのような情報をお金を出して買っていると言います。
ずばり情報料として支払う場合もあれば、接待の席でそれとなく探りを入れたり、硬軟織り交ぜ欲しい情報を集めているとのこと。
それはそれは頼もしいですよね笑
やっぱりどんな世界でも情報弱者は食い物にされてしまいます。
特に普通のサラリーマンや医師で不動産投資に手を出す人間や、もともとの地主さんで金を持っているような高齢者にそういう方が多くて、だからこそ僕がこういうブログでちゃんとした情報を発信したいと思ったわけですが、やっぱりちゃんとした情報をもって、ちゃんとした業者なり人と付き合って、慎重かつ大胆に取り組む必要がありますよね、不動産というのは。
なんか、そんなことを改めて感じさせられたいいセミナーでした。
小泉社長、ありがとう！
[小泉’ｓMaxim]
リーシングの秘訣は次の２つ
・仲介業者との関係づくり
・内見の立会い業務
【会社紹介】
バイリンク株式会社
所在地：大阪市北区梅田1丁目3−1 大阪駅前第1ビル7F 3-C
TEL：06-6347-8681
WEB：https://0082.jp/
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知ってる人だけ得してる《ちょっとマニアックな》不動産オーナーのための相続・承継の話
